Les Allemands restent-ils maintenant près de chez eux pour les vacances?

Dans le monde coloré de l'industrie des vacances, Martin Katz, 53 ans, et Dietmar Gunz, 49 ans, se démarquent comme des personnalités particulièrement éblouissantes, même si à première vue, ils semblent davantage être les employés fidèles d'un cabinet d'avocats commercial.

Katz, spécialiste des voyages en train chez Ameropa, un voyagiste allemand, a passé des années à rendre les vacances en train souhaitables pour les clients. À une époque où il est moins cher de voyager de l'Allemagne à Rome que de réserver un billet de train de Düsseldorf à Dresde, ce n'est pas la vente la plus facile. Et jusqu'à récemment, l'image de son entreprise a été complètement rejetée par ses concurrents, mélangée dans une catégorie avec les traitements de spa holistiques plus bizarres d'Allemagne, ou les voyages en bus qui offrent aux personnes âgées des gâteaux et du café gratuits ainsi que des arguments de vente pour des produits dont ils n'ont pas besoin.

Gunz avait un rôle d'outsider encore plus extrême. Autrichien de naissance, il s'est trop dispersé à la fin des années 1990 avec les nombreuses succursales de son groupe Frosch Touristik (FTI), y compris les offres de langues, de sport, de longue distance et de voyage en club, et a dû progressivement céder l'entreprise à un Concurrent britannique. Il a été confronté à beaucoup de dérision de la part de grandes agences de voyage allemandes telles que TUI (TUIGn.DE) ou Neckermann (AROG.DE). Mais il ne l'a pas laissé tomber: il s'est retiré de l'entreprise en dirigeant une auberge pendant un certain temps.

Mais les railleries des concurrents ont disparu depuis longtemps. Avec l'Allemagne et en fait toute l'Europe frappée par le pire ralentissement économique depuis la période d'après-guerre, les outsiders sont soudainement apparus comme des héros et des raisons d'espérer.

La demande pour les voyages courts proposés par Katz aux villes et lieux de vacances en Allemagne et dans les pays voisins est énorme. Et Gunz, qui a racheté son ancienne entreprise à bas prix il y a six ans, s'attend à une croissance d'au moins XNUMX% cette année.

Les grands voyagistes à forfait comme TUI ou Thomas Cook (TCG.L), quant à eux, réduisent leurs offres et auront de la chance s'ils parviennent à vendre le reste d'ici la fin de la saison estivale. La montée en puissance de Katz et Gunz, deux étrangers, n'est en aucun cas une coïncidence. C'est le résultat d'un changement fondamental qui a frappé le secteur des vacances.

Pendant des décennies, les voyagistes ont profité de l'illusion de la certitude - il y avait des règles strictes et rapides, qui s'appliquaient même dans les moments difficiles. Le premier était: «Les gens réservent toujours des vacances.» Le second: «L'Espagne et Majorque sont les gros vendeurs.»

Une troisième règle a fait son chemin en Allemagne depuis la Grande-Bretagne dans les années 1990, reprise notamment par les leaders du marché TUI et Thomas Cook. L'idée était que les agences de voyages prospères conserveraient tous les services en interne, des hôtels et vols aux agences et aux guides touristiques sur place.

C'était la seule façon - c'est ainsi que le mantra est allé - qu'une entreprise pouvait garantir un niveau de qualité constant et partager les bénéfices à tous les niveaux de l'entreprise lorsque les ventes explosaient.

CHAMBRES VIDE À MAJORQUE
Mais en 2009, au milieu de la crise financière mondiale, la réalité a finalement rattrapé les voyagistes, et ces règles strictes et rapides se révèlent être une vaine illusion. L'Espagne ainsi que l'île de Majorque regorgent de chambres d'hôtel vacantes. Pendant ce temps, le tourisme en Allemagne, longtemps négligé par les voyagistes, est en plein essor comme jamais auparavant. En temps de crise, les Allemands semblent moins ressentir l'attrait de l'étranger. Et rester à l'intérieur de leurs propres frontières semble être une très bonne affaire.

Sur les côtes allemandes de la mer du Nord et de la mer Baltique, par exemple sur les îles de Sylt et de Rügen, jusqu'à 90% des hôtels sont complets cette année. Certains Allemands n'ont pas du tout l'intention de prendre des vacances d'été traditionnelles, mais au mieux, ils feront un court voyage dans leur propre pays, au grand plaisir de Katz.

Ce sont précisément des entreprises comme FTI, Alltours ou Rewe, qui n'ont pas ou très peu d'établissements et de vols à exploiter, qui semblent relativement bonnes ces jours-ci. Ils sont capables de réagir beaucoup plus rapidement aux désirs changeants de leurs clients. «S'il y a une demande, nous achetons simplement des sièges d'avion et des lits d'hôtel supplémentaires à bref délai», explique Gunz.

Les entreprises proposant des voyages de dernière minute, comme L'tur ou une filiale FTI appelée 5 vor Flug, affichent également des taux de croissance allant jusqu'à 50%. Étant donné que de nombreux touristes - en particulier les Russes et les Britanniques - qui fréquentent généralement les zones de vacances classiques restent à l'écart cette année, les entreprises qui profitent des restes des compagnies aériennes et des hôtels sont inondées d'offres à bas prix, du Moyen-Orient, par exemple.

Les entreprises combinent ensuite les offres disponibles en vacances à des prix avantageux - une semaine à Dubaï dans un hôtel de luxe cinq étoiles, par exemple, y compris le vol aller-retour, le tout pour un peu moins de 800 € (1,140 XNUMX $). «Même les hôtels haut de gamme normalement proposés uniquement dans le catalogue régulier de voyages à forfait, apparaissent cette année dans la fourchette de dernière minute», rapporte Boris Raoul, qui dirige FTI avec Gunz.

Jusqu'à présent, la plupart des voyagistes ont considéré ce phénomène et d'autres comme une simple vague de mauvais temps, quelque chose qui, espérons-le, passera bientôt. Mais cette attitude pourrait s'avérer être une erreur - et le véritable test est encore à venir.

«NOUS NOUS PRÉPARONS À UNE CRISE PLUS LONGUE»
Il ne sera clair quelles entreprises sont les mieux placées pour survivre à long terme dans cette industrie extrêmement cyclique jusqu'à la fin de cet automne, lorsque les préparatifs de la saison estivale 2010 commenceront. D'ici là, les courtes vacances actuellement prises en masse prendront fin, les taux de chômage augmentant en même temps. «Nous nous préparons à une crise plus longue», prévient Klaus Laepple, directeur de l'Association allemande du voyage et représentant du tourisme pour la Fédération des industries allemandes. «Mais nous devons nous en sortir.»

Mais comment? Il est clairement grand temps pour les agences de voyages de réexaminer leurs modèles commerciaux traditionnels et de prendre en compte les tendances à grande échelle telles que le vieillissement prévisible de la population allemande ou la tendance à une planification de voyage toujours plus de dernière minute. La plupart des entreprises sont encore loin de le faire.

Pour le moment, ils finalisent leurs préparatifs pour la saison estivale à venir comme si de rien n'était. Au cours des dernières semaines et mois, des acheteurs du monde entier se sont précipités pour acheter un stock de billets d'avion et de chambres d'hôtel avec vue sur l'océan, sans savoir comment ils vont réellement s'en débarrasser en 2010.

Les entreprises présentent leurs catalogues volumineux dans des présentations de programmes élaborées et proposent à leurs clients des tarifs de réservation anticipée avantageux. Les gestionnaires décideront ensuite d'ici le printemps 2010, en fonction des réservations effectuées jusqu'à présent, où ils devront peut-être passer des commandes supplémentaires, ou combiner certains vols en cas de manque d'intérêt.

Selon Katz d'Ameropa, le système autrefois considéré comme infaillible «a depuis longtemps cessé de s'intégrer dans l'environnement actuel». Laepple de l'Association allemande du voyage conseille également la prudence. «L'époque où 80% des vacances d'été étaient réservées au printemps est révolue», dit-il. Néanmoins, les grandes entreprises touristiques défendent leur modèle d'entreprise désuet aussi fermement que les partisans de l'énergie nucléaire en Allemagne s'accrochent à l'idée de construire de nouvelles centrales électriques.

PRÉSENTER LES ALLEMANDS EN ALLEMAGNE
Katz montre la voie quand il s'agit de montrer que les choses peuvent être différentes et comment faire le changement. Parallèlement à ses catalogues réguliers, le voyagiste expérimenté publie chaque mois de petites brochures avec des offres de voyages en train à des prix avantageux vers des villes et des régions d'Allemagne et dans toute l'Europe. Ces réservations représentent désormais environ un tiers des ventes totales de l'entreprise et sont «un sacré bon produit», selon un concurrent.

Même les plus grands concurrents ont commencé à reconnaître que les personnes âgées, avec leur besoin d'un plus grand sentiment de sécurité, sont susceptibles de préférer Binz, une station balnéaire de la mer Baltique sur l'île de Rügen, aux fêtes sauvages de Majorque. Mais le fait que cette idée se répand parmi d'autres agences de voyage ne semble pas inquiéter Katz. Le potentiel touristique de l'Allemagne est suffisant pour que "tout le monde puisse bien en vivre", dit-il.

Les chiffres confirment ce qu'il dit. Actuellement, plus de 80% de tous les vacanciers en Allemagne réservent eux-mêmes leurs voyages. Les voyagistes, cependant, sont souvent en mesure de conclure de meilleures offres que les voyageurs individuels.

Afin de rendre les forfaits attrayants pour leurs clients, les entreprises ont commencé à ajouter des billets d'entrée, des offres de spa ou le transport local gratuit à leurs forfaits vacances. «Il y a un énorme potentiel ici», suggère Gunz de FTI. Il prévoit de publier pour la première fois l'été prochain son propre catalogue de voyages axé exclusivement sur les destinations allemandes.

Parmi les autres entreprises qui souhaitent profiter de la tendance aux vacances à la maison, on peut citer un secteur qui a joué jusqu'à présent un rôle mineur: les exploitants de parcs de vacances comme le groupe français Center Parcs ou les entreprises néerlandaises Roompot et Landal Green Parks. «Les villages de vacances allemands ont un énorme potentiel de croissance», déclare Stefan Thurau, responsable local de Center Parcs.

Certains Allemands plus intelligents peuvent déplorer l'absence d'âme de ces villages artificiels et parcs de plaisance, qui ont tendance à être situés dans des zones reculées loin des grandes villes. Mais le fait est que cela n'empêche pas les familles avec enfants de se diriger vers ces mondes créés de zoos pour enfants, de parcs aquatiques et de terrains de jeux.

Dans le plus ancien emplacement de Center Parcs en Allemagne, situé dans la lande de Lunebourg (Lüneburger Heide) dans la partie nord du pays, Thurau offre même à ses clients aventureux la possibilité de passer la nuit dans des cabanes dans les arbres ou des péniches. Ils sont plus chers que les bungalows habituels, mais ils se vendent toujours rapidement.

Même les plus grands acteurs du domaine, comme TUI, ont ajouté ces destinations à leurs catalogues. Ils investissent dans des lieux qui leur sont propres, comme une gigantesque zone de vacances appelée Fleesensee dans le nord-est de l'État de Mecklembourg-Poméranie occidentale, où TUI vient d'ouvrir un autre hôtel. De telles offres de voyage locales, qui présentent l'avantage supplémentaire d'être respectueuses de l'environnement, devraient apporter aux entreprises les revenus supplémentaires nécessaires.

Et pourtant, ils continuent de croire en l'avenir de la vente de forfaits combinés vols et hôtels, bien que cette stratégie ressemble de plus en plus à un pari énorme et risqué. En fin de compte, le gagnant sera celui qui évalue le plus précisément les préférences des clients à l'avance - ou celui qui peut mettre en place de nouveaux forfaits le plus rapidement et, si nécessaire, les revendre à perte.