Je donne ci-dessous un certain nombre de raisons pour lesquelles « aucune commission » ne fonctionnera pas en Inde.
Premièrement, les compagnies aériennes (en Inde) créent des agents de vente privilégiés, pensant qu'elles devront servir moins d'agents à moindre coût. Ceci est incorrect car les agents privilégiés exigeront des primes liées à la productivité plus élevées pour les agents de service et les sous-agents. À l'heure actuelle, le PLB (Productivity-linked Bonus) est proposé par pas moins de six compagnies aériennes au départ de Mumbai, ce qui constitue une véritable parodie de l'absence de commission pour les agences de voyages. Pourquoi les compagnies aériennes proposent-elles le PLB alors qu’elles ne sont pas disposées à partager la commission de base d’une majorité d’agents ? Cette grande majorité d’agents n’auront d’autre recours que d’acheter auprès d’agents privilégiés. Au fil du temps, des commissions plus élevées devront être versées par les compagnies aériennes. Le résultat net sera le même. Toutefois, concentrer trop de pouvoir avec trop peu de fournisseurs n’est pas une idée saine.
Deuxièmement, si l’absence de commission est considérée comme un succès majeur à l’échelle mondiale, comment se fait-il que la plupart des compagnies aériennes subissent d’énormes pertes ? De toute évidence, les politiques tarifaires semblent avoir déraillé. Près d'une demi-douzaine de compagnies aériennes aux États-Unis et quelques grandes compagnies aériennes au Canada se sont inscrites au chapitre 11 après les attentats du 9 septembre, alors que la commission zéro était en vigueur bien avant. Est-ce que cela a contribué d’une manière ou d’une autre à endiguer les pertes ? Non, ce n’est pas le cas. En fait, les plus grands gagnants ont été les consolidateurs qui ont gagné jusqu'à 11 pour cent sur certains secteurs alors que les compagnies aériennes étaient en perte de vitesse. Suivre aveuglément une politique qui n’a pas bien fonctionné dans le monde occidental devrait donner aux compagnies aériennes suffisamment de terrain pour faire un retour en arrière et se demander si ce modèle est viable dans le monde en développement.
Troisièmement, en travaillant de manière sélective et en formant de petits cartels, les compagnies aériennes font preuve de myopie dans leur vision de l'avenir de cette industrie fluctuante. De nombreuses compagnies aériennes suivent le modèle capitaliste qui (si ma mémoire récente est bonne) a été la cause de la plus grande récession de l'histoire du monde et a entraîné une perte de 3 XNUMX milliards de dollars dans la crise des prêts hypothécaires à risque elle-même. Les raisons ne sont pas difficiles à trouver : spéculation malsaine, concentration sur la richesse entre quelques mains, grand désir de trop spéculer et conviction que tout va bien (vous vous souvenez d’AIG ?). Les compagnies aériennes n’ont-elles pas tiré les leçons de cette crise majeure ? Le pouvoir absolu (pour quelques-uns) corrompt absolument.
Que se passerait-il si un agent privilégié faisait faillite ? Au lieu de répartir les risques, les compagnies aériennes font exactement le contraire. Dans quelques années, ces compagnies aériennes seront à la merci des grossistes. S'il s'agit d'un stratagème des compagnies aériennes pour gagner du temps, de sorte que, disons, dans quelques années, les clients achèteront tous leurs billets sur Internet, alors elles se trompent lourdement. Même si Internet verra certainement les modèles d’achat et de vente changer, les clients n’abandonneront certainement pas l’agent de voyages. En fait, en Amérique du Nord, il y a plus d’agents à domicile et d’agences de voyages physiques que jamais auparavant. L'agent extérieur reste le lien majeur entre les compagnies aériennes et les clients. Nous pensions tous que les salles de cinéma allaient disparaître, n’est-ce pas ?
Les compagnies aériennes (en Inde) devraient essayer de réduire la concurrence entre elles et parvenir à des prix réalisables au lieu d'essayer de vaincre la concurrence avec des politiques de prix malsaines. Au lieu de « couper la main » qui génère des revenus, les compagnies aériennes devraient se concentrer sur l’établissement de meilleures relations avec la communauté des agences de voyages dans toute l’Inde. Se contenter de suivre des modèles qui n’ont pas permis d’endiguer les pertes des compagnies aériennes n’est pas le meilleur moyen d’améliorer leur rentabilité.
Enfin, les compagnies aériennes qui ont réalisé des bénéfices au fil des années l’ont fait malgré le paiement de commissions aux agents de voyages. Cette poignée de compagnies aériennes est connue pour son réseau, sa ponctualité, l’ancienneté de sa flotte et sa fiabilité. Ils ont récolté des bénéfices malgré le paiement de commissions aux agences.
Honnêtement, le problème est ailleurs. Pas de commission pour un agent qui est un bras étendu de la compagnie aérienne et qui s'occupe de fournir des informations, de coordonner les réservations, d'effectuer les paiements, de suivre les départs retardés n'est pas du tout une solution.
